Créer et optimiser son funnel de vente

Avoir un funnel de vente efficace est une nécessité, que vous soyez une start-up en pleine croissance ou une entreprise établie.

Il s’agit d’une stratégie marketing conçue pour guider un client potentiel à travers différentes étapes, de la première prise de contact jusqu’à l’achat final. Elle est structurée pour réduire le nombre de prospects à chaque étape, en filtrant ceux qui sont le plus susceptibles de convertir en clients réels.

Dans ce guide, vous explorerez les étapes de création de votre funnel de vente, et verrez des stratégies pour optimiser chaque phase de votre processus de vente.

L’importance d’un funnel de vente

Un funnel de vente en quelques mots

Un funnel de vente, connu sous le nom de tunnel de vente ou entonnoir de conversion, est un modèle marketing qui illustre le parcours théorique d’un client, depuis sa prise de contact avec votre entreprise jusqu’à l’achat final. 

Ce concept prend la forme d’un entonnoir, représentant la façon dont le nombre de prospects diminue à chaque étape du processus de vente. Ces étapes sont :

1. la sensibilisation, où le prospect découvre votre entreprise ou votre produit ;
2. l’intérêt du prospect pour votre offre ;
3. la considération, lorsque le prospect évalue votre offre par rapport à celles de vos concurrents ;
4. la décision quand le prospect est prêt à acheter et choisit votre produit ou service ;
5. l’action : le prospect devient client en effectuant l’achat.

Pour illustrer le concept de l’entonnoir de vente, prenons l’exemple de Basecamp, une solution de gestion d’équipe. Elle utilise des pages d’atterrissage qui comparent les scénarios avant et après l’utilisation de leur outil. 

Cette stratégie exploite la preuve sociale en montrant combien d’entreprises se sont inscrites récemment et comment l’outil a aidé des utilisateurs similaires à résoudre des problèmes courants. Ainsi, cette approche facilite la progression des prospects dans l’entonnoir de vente jusqu’à la décision d’achat.

Optimiser votre funnel de vente permet de booster votre marketing et accélérer la croissance de vos ventes. Il permet aussi de :

• comprendre le parcours client en offrant une vue claire et complète sur le parcours d’achat de vos clients ;
• identifier et résoudre les points de friction en révélant les obstacles qui empêchent les prospects de se convertir en clients ;
• optimiser l’allocation des ressources marketing en identifiant les tactiques les plus efficaces ;
• personnaliser la communication afin d’augmenter l’engagement du client ;
• améliorer les taux de conversion ;
• préciser les prévisions de ventes.

Un autre exemple notable est celui de Netflix, qui a utilisé une stratégie d’essai gratuit de 30 jours pour attirer les utilisateurs dans son entonnoir de vente. Cette stratégie a permis de générer une grande notoriété et d’intéresser les utilisateurs par sa simplicité et son accessibilité.

Une fois attirés, les utilisateurs sont guidés à travers un processus simplifié pour choisir et s’abonner à un plan, avec des rappels visant à réduire les abandons et à convertir les prospects en clients payants.

Les étapes clés du funnel de vente

Explorons chaque phase de l’entonnoir de vente et découvrons comment les améliorer.

1. Awareness (sensibilisation)

Objectif : Attirer l’attention de votre audience et créer une première impression positive.

Stratégies :

• Contenu SEO optimisé pour augmenter la visibilité en ligne ;
• Publicités ciblées sur les réseaux sociaux ;
• Campagnes de relations publiques ;
• Participation à des événements du secteur ;
• Articles de blog informatifs ;
• Vidéos et podcasts courts.

Exemple : Edflex, une plateforme e-learning, a utilisé une stratégie multicanal pour augmenter sa notoriété, combinant la création de contenu inbound avec des campagnes outbound.

2. Interest (intérêt)

Objectif : Engager les prospects et les encourager à en apprendre davantage sur votre offre.

Stratégies :

• Contenu éducatif (blogs, vidéos, infographies) ;
• Newsletters informatives ;
• Webinaires gratuits ;
• Études de cas détaillées ;
• Guides pratiques téléchargeables.

Exemple : Lingo, une entreprise exploitant la technologie blockchain dans l’immobilier a créé plus de 100 pièces de contenu et constitué une communauté de plus de 13 000 membres.

3. Évaluation (considération)

Objectif : Permettre au prospect d’analyser en détail l’offre pour confirmer son intention d’achat. 

Stratégies :

• Démonstrations de produits avec des démos en direct ou des vidéos enregistrées accessibles ;
• Preuves sociales, avec des partages d’études de cas, des témoignages de clients et des succès clients ;
• Offres spéciales et personnalisées, comme des codes de réduction temporaires ;

Exemple : Spotify utilise des notifications dans l’application et des courriels personnalisés pour mettre en avant les avantages de son abonnement Premium, comme l’écoute sans publicité, les sauts illimités de chansons, et la lecture hors ligne.

4. Engagement (Décision)

Objectif : Convaincre les prospects que votre solution est la meilleure pour répondre à leurs besoins.

Stratégies :

• Études de cas et témoignages clients ;
• Comparaisons de produits ;
• Offres d’essai gratuites ;
• Consultations personnalisées ;
• FAQ approfondies ;
• Calculateurs de ROI.

Exemple  : Addingwell, spécialisée dans le déploiement de GTM Server-Side, a créé de nouveaux tunnels sur Facebook et LinkedIn pour présenter leur proposition de valeur unique.

5. Action (Action)

Objectif : Faciliter la prise de décision et éliminer les derniers obstacles à l’achat.

Stratégies :

• Processus d’achat simplifié ;
• Offres limitées dans le temps ;
• Garanties de satisfaction ;
• Support client réactif ;
• Pages de vente optimisées.

Exemple : Comptables.com, une marketplace de recrutement, a optimisé ses landing pages, atteignant un taux de conversion de 45 % sur leur meilleure page.

Analyse et segmentation des prospects

L’analyse et la segmentation des prospects permettent d’optimiser votre funnel de vente en ciblant plus précisément les besoins des différents groupes de clients, améliorant ainsi les stratégies marketing et les taux de conversion.

Comment cibler et analyser les prospects ?

Le ciblage des prospects consiste à identifier et à prioriser les groupes les plus susceptibles de se convertir en clients en fonction de critères spécifiques. 

Cette pratique permet aux entreprises de concentrer leurs ressources marketing sur les segments de l’audience les plus prometteurs. Elle est cruciale car elle optimise ainsi l’efficacité des campagnes et améliore le retour sur investissement.

1. Étudiez les actions des prospects sur votre site web et vos réseaux sociaux.
2. Attribuez des points aux prospects en fonction de leurs interactions avec votre marque.
3. Collectez et analysez des informations telles que l’âge, la localisation et la profession de vos prospects.
4. Utilisez des questionnaires pour obtenir des informations directement auprès de vos prospects.
5. Surveillez les conversations sur les réseaux sociaux pour comprendre les préoccupations et les intérêts de votre audience.

Quelle segmentation du parcours d’achat ?

La segmentation consiste à diviser votre base de prospects en groupes distincts partageant des caractéristiques similaires. Le but est de personnaliser les approches marketing et de maximiser leur efficacité en adressant des messages adaptés aux attentes et préférences de chaque groupe. Voici quelques critères de segmentation couramment utilisés :

• démographique : Âge, sexe, revenu, niveau d’éducation ;
• géographique : Localisation, climat, culture ;
• psychographique : Style de vie, valeurs, personnalité ;
• comportemental : Habitudes d’achat, fidélité à la marque, bénéfices recherchés.

Exemple : Kahler Communications, spécialiste de la formation en leadership, a utilisé une approche de segmentation pour pénétrer le marché américain. En développant des campagnes inbound et outbound hautement ciblées sur Meta et LinkedIn, ils ont pu générer 692 leads qualifiés avec un coût par lead moyen de 35 $ dans des zones géographiques spécifiques comme New York et la Silicon Valley.

Outils d’optimisation du funnel de vente

Outils de Marketing Automation

• CRM (Customer Relationship Management), comme Salesforce, HubSpot, Pipedrive ;
• Plateformes d’email marketing, comme Mailchimp, Sendinblue, ActiveCampaign;
• Outils de Lead Scoring, tel que Marketo ou LeadSquared ;
• Plateformes de marketing automation All-in-One comme HubSpot ou Eloqua.

Exemple : Aircall, une start-up spécialisée dans la téléphonie d’entreprise basée sur le cloud, a optimisé son utilisation des outils de marketing automation, configurant des workflows et des automatisations dans leur CRM pour permettre une analyse des données par les équipes marketing.

A/ B testing et analyse de performance

• Identification des éléments à tester : Titres, CTA, images, disposition des pages, formulaires de contact ;
• Mise en place de tests A/B : Utilisez des outils comme Optimizely ou VWO ;
• Analyse des résultats : Concentrez-vous sur les métriques clés comme le taux de conversion, taux de rebond, temps passé sur la page ;
• Itération continue : Appliquez les enseignements tirés des tests et continuez à expérimenter.

Un funnel de vente optimisé est la clé d’une croissance durable. En comprenant chaque étape, en analysant vos données, et en ajustant votre approche, vous pouvez transformer plus de prospects en clients.