Comment le framework AARRR peut aider votre croissance ?

Vous cherchez à développer votre entreprise ? Le framework AARRR vous offre des outils indispensables pour revisiter votre stratégie.

Ce modèle, développé par Dave McClure, est devenu un incontournable du growth hacking. Son approche en 5 étapes permet d’optimiser le cycle de vie client, de l’acquisition à la génération de revenus. Il vous offre surtout une vision globale pour identifier vos atouts et axes d’amélioration.

Voici nos conseils concrets pour appliquer le modèle à votre entreprise et atteindre vos objectifs business. 

Être incollable sur le framework AARRR

Le modèle AARRR : en quoi ça consiste ?

Le framework AARRR, aussi appelé « Pirate Metrics » » est un modèle de growth hacking développé en 2007 par Dave McClure, entrepreneur et investisseur de renom dans la Silicon Valley. AARRR est l’acronyme de ses 5 étapes clés :

1. Acquisition
2. Activation
3. Rétention
4. Recommandation
5. Revenu

Chaque étape représente un moment du parcours client, de la première interaction avec votre marque jusqu’à la génération de revenus récurrents. L’objectif du framework est d’optimiser chaque phase pour maximiser la croissance globale de votre business.

Attention toutefois, les étapes ne sont pas nécessairement à appliquer dans l’ordre chronologique. Cela dépend du modèle de votre entreprise, du type de produit commercialisé et de vos objectifs prioritaires. Le framework AARRR est à considérer comme un outil de visualisation 360 du parcours client, à vous de l’adapter à votre structure !

Importance du framework dans le growth hacking

Le growth hacking est une approche marketing qui se concentre sur la croissance rapide et efficace d’un business. Dans ce contexte, le framework AARRR est particulièrement utile car il fournit une structure claire et des métriques précises pour piloter cette croissance.

En décomposant le cycle de vie client en 5 étapes, le modèle AARRR permet aux growth hackers d’identifier les points de friction, de tester rapidement différentes stratégies et de bien allouer leurs ressources.

Le modèle a déjà séduit de nombreuses startups et scale-ups. Airbnb, Dropbox ou Uber pour ce citer qu’elles, utilisent le framework AARRR pour prendre des décisions data-driven et atteindre une croissance exponentielle.

Focus sur les 5 étapes du framework AARRR

Acquisition : Stratégies et canaux pour attirer des clients potentiels

La première étape du framework AARRR se concentre sur l’acquisition de nouveaux prospects. L’objectif est d’attirer un maximum de visiteurs qualifiés sur votre site ou votre application, en utilisant différents canaux et stratégies marketing :

1. SEO et content marketing pour améliorer votre visibilité sur les moteurs de recherche.
2. SEA (publicité payante sur Google, Facebook…) pour toucher votre audience cible.
3. Marketing d’influence et partenariats pour générer du trafic qualifié.
4. Optimisation des pages d’atterrissage pour maximiser le taux de conversion.

Les métriques clés à suivre ici sont :

• Le nombre de visiteurs, c’est-à-dire le volume de trafic généré.
• Le coût d’acquisition par client (CAC), c’est-à-dire le montant total dépensé pour acquérir un nouveau client.
• Le taux de conversion, c’est-à-dire la proportion d’acheteurs parmi les visiteurs uniques sur votre site.

Activation : Techniques pour convertir les visiteurs en utilisateurs

Une fois les visiteurs attirés sur votre site, l’étape suivante est de les « activer », c’est-à-dire de les convertir en utilisateurs actifs. Pour cela, vous devez tout miser sur l’expérience utilisateur et mettre en place des techniques d’engagement :

• un parcours utilisateur fluide et intuitif ;
• des fonctionnalités d’onboarding pour guider les nouveaux utilisateurs ;
• des triggers de notification pour encourager l’utilisation du produit ;
• des offres spéciales et des périodes d’essai gratuit.

Les métriques importantes de cette étape sont :

• le taux d’activation, c’est-à-dire le pourcentage de client qui accomplissent les principales tâches d’accueil ;
• le temps passé sur le site ou l’application ;
• le taux de complétion du parcours d’onboarding.

Rétention : Comment fidéliser vos clients et réduire le churn

L’étape de rétention consiste à fidéliser vos utilisateurs sur le long terme. Comment ? En leur offrant une valeur continue et en minimisant le taux d’attrition (churn). Voici quelques stratégies efficaces :

1. Développer de nouvelles fonctionnalités, améliorer constamment le produit ou compléter la gamme.
2. Personnaliser l’expérience utilisateur en fonction des préférences et comportements recensés.
3. Mettre en place des programmes de fidélité et de récompense.
4. Assurer un excellent support client pour résoudre les problèmes rapidement.

Pour atteindre vos objectifs de rétention, soyez attentif :

• Au taux de rétention, c’est-à-dire le pourcentage de clients que vous parvenez à fidéliser sur une période donnée.
• A la fréquence d’utilisation de votre application ou site.
• Au lifetime value (LTV) de vos clients, c’est-à-dire les profits générés par un client tout au long de son parcours avec vous.

Recommandation : Encourager vos clients à devenir des ambassadeurs

On ne le dira jamais assez : vos clients sont vos meilleurs ambassadeurs. Le bouche-à-oreille est un excellent levier pour acquérir de nouveaux clients à moindre coût. Voici quelques astuces concrètes à votre portée :

• Intégrez des fonctionnalités de parrainage et de partage dans votre produit.
• Récompensez les clients qui vous recommandent (codes promo, accès exclusif…).
• Encouragez les avis et témoignages positifs sur les réseaux sociaux et les plateformes tierces.
• Développez un solide programme d’affiliation.

Les indicateurs clés qui vous permettent de mesurer l’efficacité de votre stratégie sont :

• le taux de recommandation (NPS) ;
• le nombre de parrainages ;
• le Viral Coefficient, c’est-à-dire la vitesse à laquelle vos clients attirent de nouveaux prospects grâce au bouche-à-oreille.

Revenu : Optimisation des sources de revenus et monétisation

Dernière étape du AARRR : la génération de revenus durables. Il s’agit d’optimiser votre modèle de monétisation et de maximiser la valeur générée par chaque client :

• Testez différents modèles de pricing (freemium, abonnement, pay-per-use…)
• Développez des offres premium avec des fonctionnalités exclusives
• Utilisez le cross-selling et l’upselling pour augmenter la valeur des paniers moyens
• Optimisez votre billing pour réduire les abandons de paiement

Les métriques clés incluent :

• le chiffre d’affaires de votre entreprise ;
• le revenu moyen par utilisateur (ARPU) ;
• la marge brute (= vente de marchandises — achats de marchandises).

Comparaison des meilleures pratiques

Et l’Awareness dans tout ça ?

Si le framework AARRR se concentre principalement sur les étapes post-acquisition, il ne faut pas négliger la phase initiale de sensibilisation, aussi appelée « Awareness ». Avant même de pouvoir acquérir des prospects, vous devez faire connaître votre marque et susciter l’intérêt de votre audience cible. Pour cela, investissez dans des actions de branding et de communication :

1. Développez une identité de marque forte et cohérente.
2. Créez du contenu engageant et informatif (blog, réseaux sociaux, newsletter…).
3. Participez à des événements et conférences de votre secteur.
4. Mettez en place des partenariats stratégiques pour gagner en visibilité.

L’objectif est de positionner votre marque comme un acteur référent sur votre marché et de générer une notoriété positive auprès de vos cibles. Cette étape préliminaire s’intègre complètement à votre framework AARRR, on parle même de modèle AAARRR.

Intégration avec d’autres frameworks de marketing

Le modèle AARRR peut être combiné efficacement avec d’autres frameworks de growth hacking et de marketing digital. Par exemple :

• Le Growth Hacking Canvas pour structurer votre stratégie globale de croissance.
• Le Growth Marketing Mix pour optimiser vos actions sur les différents leviers du marketing.
• Le REAN Model (Reach, Engage, Activate, Nurture) pour approfondir chaque étape du funnel.
• Les Objectives and Key Results (OKRs) pour fixer des objectifs ambitieux et mesurer votre progression.

Ces différents frameworks sont complémentaires et répondent à vos objectifs de croissance, de rentabilité et de compétitivité.

En résumé, le framework AARRR est un puissant outil de growth hacking qui permet de structurer votre approche autour des 5 étapes clés du cycle de vie client (Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation, Revenu), vous pouvez :

• Optimiser votre stratégie marketing à chaque étape du funnel.
• Identifier et éliminer les principaux points de friction.
• Maximiser la valeur générée par chaque utilisateur.
• Créer un cercle vertueux de croissance durable et rentable.

Le succès du modèle AARRR repose avant tout sur une exécution rigoureuse et data-driven. Il est essentiel de définir les bons objectifs et de suivre les bonnes métriques pour améliorer votre performance.

Pour mettre en pratique le framework AARRR de manière efficace, n’hésitez pas à faire appel à des experts du growth hacking. Chez Bulldozer Collective, nous avons accompagné de nombreuses entreprises B2B et B2C dans l’implémentation de ce modèle. De l’audit initial à l’exécution opérationnelle, en passant par la formation de vos équipes, nous pouvons vous aider à chaque étape de votre projet de croissance.