Le guide complet du Growth Marketing - 2024

Vous cherchez des moyens efficaces pour accélérer la croissance de votre entreprise ? Et si le growth marketing était la solution ? Cette approche stratégique, née dans les startups de la Silicon Valley, a depuis séduit de nombreuses entreprises.

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Le growth marketing se concentre sur l’optimisation de l’ensemble du parcours client, depuis l’acquisition jusqu’à la génération de revenus. En utilisant des techniques data-driven et des expérimentations continues, les spécialistes du growth marketing cherchent à maximiser les résultats à chaque étape du funnel.

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Ce guide complet vous permettra de comprendre les principes du growth marketing et de les appliquer à votre entreprise. Que vous soyez une startup en pleine croissance ou une entreprise établie, vous y trouverez les clés pour mettre en place une stratégie efficace et durable.

L’essentiel pour comprendre le Growth Marketing

Tout savoir sur le growth marketing

Le growth marketing, ou marketing de croissance en français, est une approche stratégique visant à accélérer la croissance d’une entreprise en optimisant l’ensemble du parcours client. Cette méthode se concentre sur l’acquisition, l’activation, la rétention, la recommandation et la génération de revenus, le fameux framework AARRR.

Le growth marketing se distingue des approches traditionnelles par son focus sur la rapidité et la pérennité des résultats. Les spécialistes du growth marketing cherchent constamment à identifier les leviers de croissance via une approche data-driven. C’est indispensable pour prendre des décisions éclairées.

Origines et contexte du growth marketing

Le concept de growth marketing a émergé dans les startups de la Silicon Valley au début des années 2010. Les entreprises comme Airbnb, Dropbox et Uber sont des pionniers du Growth qui s’est depuis répandu à travers le monde.

Le growth marketing est né de la rencontre entre le marketing traditionnel et le développement produit, en mettant l’accent sur l’expérimentation rapide et l’itération continue.

Cette approche s’est révélée particulièrement adaptée aux startups en phase de croissance. Elle leur permet notamment de tester rapidement différentes stratégies et d’identifier les plus performantes pour scaler leur activité.

Growth Marketing VS Growth hacking: quelles differences ?

Bien que souvent confondus, le growth marketing et le growth hacking présentent quelques différences.

Le growth hacking se concentre principalement sur des tactiques à court terme pour générer une croissance rapide. Cette méthode permet d’exploiter les failles ou les opportunités ponctuelles. Il s’agit d’une approche plus agressive et moins structurée que le growth marketing.

Le growth marketing propose une vision plus globale et à long terme. Les spécialistes du cherchent à créer des systèmes scalables et pérennes pour assurer une croissance stable et durable.

En bref, le growth hacking peut être considéré comme un sous-ensemble du growth marketing, focalisé sur des tactiques à court terme. Le growth marketing englobe une approche plus stratégique et durable de la croissance.

AARR : le funnel du growth marketing

Acquisition : Attirer des prospects qualifiés

L’acquisition est la première étape du funnel de conversion. Elle consiste à attirer des visiteurs qualifiés sur votre site web ou votre application.

Les experts utilisent diverses stratégies pour y parvenir :

• L’optimisation du référencement naturel (SEO) pour améliorer la visibilité du site sur les moteurs de recherche.
• La mise en place de campagnes de publicité en ligne ciblées (Google Ads, Facebook Ads, etc.).
• Le marketing de contenu pour attirer et engager les visiteurs avec des ressources pertinentes et de qualité.
• Le développement de partenariats et d’affiliations pour bénéficier de la notoriété d’autres acteurs du marché.

Durant cette étape, le suivi de métriques ciblées leur permet d’ajuster leur stratégie et d’investir dans les leviers les plus performants.

Activation : convertir ses visiteurs en clients

Une fois les visiteurs attirés sur votre site, l’objectif est de les « activer », c’est-à-dire de les convertir en clients ou utilisateurs.

Pour cela, les growth marketers s’appuient sur différentes techniques  :

• L’optimisation des landing pages pour inciter à l’action (formulaires, call-to-action, etc.)
• La mise en place de parcours utilisateurs fluides et intuitifs pour faciliter la conversion
• L’utilisation de la personnalisation et du ciblage pour proposer des offres adaptées aux besoins et intérêts des visiteurs.
• La mise en place de programmes d’onboarding pour accompagner les nouveaux utilisateurs et maximiser leur engagement.

Rétention : Fidéliser les clients existants

Acquérir de nouveaux clients est important, mais il est tout aussi important de fidéliser les clients existants.

Les stratégies de rétention visent à maintenir l’engagement des utilisateurs et à les inciter à continuer à utiliser votre produit ou service. Parmi les techniques utilisées, on peut citer :

• La mise en place de programmes de fidélité et de récompenses pour encourager les achats répétés.
• L’envoi de newsletters et de communications personnalisées pour maintenir le lien avec les clients.
• L’amélioration continue du produit ou service pour répondre aux attentes et besoins de ses utilisateurs.
• La mise en place d’un service client de qualité pour résoudre les problèmes et maintenir la satisfaction.

Recommandation : faire de ses clients des ambassadeurs

Les clients satisfaits peuvent devenir de véritables ambassadeurs de votre marque. Les entreprises cherchent à encourager et à faciliter ce bouche-à-oreille positif, à travers des stratégies :

• La mise en place de programmes de parrainage et de référence pour récompenser les clients qui recommandent votre produit (code promo, accès privilégié, bonus).
• L’intégration de fonctionnalités de partage social pour faciliter la diffusion de votre marque sur les réseaux sociaux.
• La création de contenus viraux et engageants pour inciter les utilisateurs à les partager avec leur réseau.
• La collaboration avec des influenceurs et des leaders d’opinion pour toucher de nouvelles audiences.

Privilégiez le ou les leviers qui auront le plus d’écho auprès de vos consommateurs.

Revenu : optimiser ses sources de revenus

L’objectif ultime du growth marketing est de générer des revenus durables pour l’entreprise.

Pour cela, les entreprises travaillent sur l’optimisation des différentes sources de revenus, en déployant différentes techniques :

• L’optimisation des prix et des offres pour maximiser la valeur perçue et la rentabilité.
• La mise en place de stratégies de vente incitatives (upsell, cross-sell) pour augmenter le panier moyen.
• L’identification et l’exploitation de nouvelles opportunités de monétisation (publicité, affiliation, etc.)
• L’analyse constante des données pour identifier les leviers de croissance les plus performants et ajuster les stratégies en conséquence.

Le cas Netflix, un génie de la personnalisation et des recommandations

Netflix, le géant du streaming vidéo, a fait de la personnalisation et des recommandations la clé de sa stratégie de growth marketing.

L’entreprise utilise des algorithmes de machine learning pour analyser les préférences et les comportements de ses utilisateurs, afin de leur suggérer des contenus adaptés à leurs goûts.

Cette approche a permis à Netflix de maintenir un taux de rétention élevé et d’augmenter le temps passé par les utilisateurs sur sa plateforme. Une stratégie innovante qui lui a permis de se démarquer sur le marché du streaming. Aujourd’hui, Netflix compte près de 270 millions d’abonnés dans le monde.

Cette technique n’est évidemment pas transposable à toutes les entreprises. Elle démontre cependant l’importance de la créativité, de l’expérimentation et de la data dans la mise en place d’une stratégie de growth efficace.

Implémenter une stratégie de Growth marketing en 4 étapes clés

Le growth marketing s’appuie sur un processus en plusieurs étapes pour identifier et optimiser les leviers de croissance.

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Étape 1 : Analyse ses données 

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Tout commence par une analyse approfondie des données. Le growth marketer va étudier.

en détail les métriques clés à chaque étape du funnel : taux d’acquisition, taux d’activation, taux de rétention, taux de conversion, chiffre d’affaires par utilisateur…

L’objectif est d’identifier les points de friction et les opportunités d’optimisation.

Étape 2 : Idéation et priorisation

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Sur la base de cette analyse, le growth marketer va générer des idées d’expérimentation pour optimiser la performance.

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Il peut s’agir par exemple de tester une nouvelle page de destination, un nouveau parcours utilisateur, une nouvelle offre… Les idées sont ensuite priorisées en fonction de leur potentiel d’impact et de leur facilité de mise en œuvre.

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Étape 3 : Expérimentation

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Place à l’expérimentation ! Les hypothèses sont testées sur un échantillon d’utilisateurs via des tests A/B ou des tests multivariés. L’objectif est de mesurer précisément l’impact de chaque changement sur les métriques clés.

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Étape 4 : Analyse et itération

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Une fois les résultats des tests obtenus, le growth marketer analyse en détail les données pour en tirer des apprentissages.

Quelles techniques ont mieux fonctionné et pourquoi ? Quelles étapes du funnel sont à optimiser en priorité ? Fort de ces nouvelles informations, il peut ajuster sa stratégie et lancer de nouvelles expérimentations dans un cycle d’amélioration continue.

Ce processus d’optimisation continue permet au growth marketer de maximiser la performance de ses actions à chaque étape du funnel.

Si vous souhaitez décortiquer en détail d’autres stratégies marketing, n’hésitez pas à consulter nos reco de livres sur le sujet.

Booster votre stratégie avec des experts

Chez Bulldozer Collective, mis au point une méthode en béton pour dynamiser votre stratégie de growth marketing :

• Un audit pour analyser votre situation actuelle et repérer les opportunités d’amélioration tout au long du parcours client.
• Une vaste bibliothèque de modèles et de meilleures pratiques pour implémenter rapidement des actions concrètes sur chaque levier de croissance.
• Des programmes de coaching et de formation pour développer les compétences de vos équipes.
• Un réseau de partenaires et d’experts pour vous aider sur des sujets spécifiques comme le SEO, les médias payants, et l’expérience utilisateur.

Forts de notre expérience avec de nombreux clients B2B et B2C, nous savons comment adapter les stratégies de growth marketing à vos besoins. Contactez-nous pour découvrir nos offres de conseil et d’accompagnement !

Le growth marketing permet d’accélérer la croissance de votre entreprise en optimisant l’ensemble du parcours client.

Pour réussir votre stratégie de growth marketing, définissez clairement vos objectifs et priorités, mettez en place un plan d’action structuré, mesurez et analysez régulièrement vos résultats, et ajustez vos techniques.

Cette approche agile et data-driven vous permet de créer une dynamique de croissance durable pour votre entreprise. Quels que soient vos objectifs d’acquisition, de rétention ou de croissance, les principes et les techniques du growth marketing vous aideront à les atteindre.

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